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拆解短视频免费引流的套路 精准高效的转化变现手法

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查看244 | 回复0 | 2021-7-12 13:25:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
    大千世界,无奇不有!前有李佳琦卖美妆打造上亿成交,后有二手玫瑰梁龙卖口红成女性爆款,本以为此类“反串型”短视频直播足以惊爆眼球,没想到现如今竟还有大胸美女通过短视频卖男装成潮流,让人直呼“城会玩”。
      
      然而让人更惊奇的是,大胸美女卖男装表象背后,却隐藏着巧妙的免费引流+高效转化的高阶运营玩法,让我这个自诩还算有些经验的运营人员自愧不如。
      
      某个无聊的夜晚,题主躺在床上无聊的刷着抖音,突然一个美女视频映入眼帘(如下图),其劲爆的身材、突出的曲线以及隐约中透漏的高颜值,瞬间击中了我。
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      本着对美好事物的向往,题主即刻开启一键三连,点赞、收藏、关注一气呵成。同时并不由自主地,点击美女头像进入视频主页,进而来欣赏更多作品。
      
      这不看不知道,一看真的吓一跳(如下图),原先我以为这种视频仅是个例,没想到全篇竟然都是如此劲爆、惹眼画风,着实让人招架不住:
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      不过在欣赏美女之余,题主渐渐发现,这不仅仅是一个单纯的美女抖音号,原来是一家主卖休闲男装的视频号。先前都在欣赏美女了,竟然没有注意到视频中的美女,其每次都在向观众展示其下半身穿的男装裤子。
      
      在好奇心的驱使下,题主点开了店家的商品橱窗,然而其糟糕的口碑(3.64分)以及还算不错的销量(已售7.1万件)对比的甚是扎眼。这在讲究口碑的电商购物时代,如此低评分能达到如此销量还是挺难的;题主虽有惊讶,但并未深究。
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      然后,在接下来的几日,基于推荐算法的缘故,抖音开始批量推荐。此刻我惊奇地发现,类似于上述大胸美女卖男装的抖音账号有很多,且这些账号及视频有着相似的运营手法(同一种类型的大胸美女模特、几乎一样的机位、相似的动作和拍摄视角)以及几乎雷同的店铺主页文案(如下图):
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几乎雷同的店铺文案手法
      
      出于自身运营岗位的敏感,题主觉得此事并不简单,于是便开始深究了起来,随即一个巧妙的大胸美女卖男装的运营套路浮现了出来——也即借助大胸美女的眼球效应,依据抖音推荐和搜索分发机制,免费、高效的吸引男性目标用户进行电商转化的玩法,下面让我来为大家详细解密。
      
      不过,如要清楚此类套路的绝妙之处,首先我们要从抖音男装商铺的销售生态开始说起。现如今,如若男装商品想借助抖音平台进行销售,其常用的套路无外乎以下四种:
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短视频平台常见的四种售卖男装套路
      
      然而,熟悉电商运营的伙伴们都知道,以上四类玩法看似轻巧,但是其背后却有较高的资金或品牌门槛。
      
      诸如大V带货直播背后是庞大坑位费和佣金支出,品牌男装直播背后是长期的品牌投入以及线下商铺的导流,且看似最简单男士穿搭分享,其背后也是无数专业服装搭配人员的心血。
      
      而作为 “无品牌、无流量、无资金”的男装商家而言,想要通过以上套路去竞争,无异于痴人说梦。然而就是此类三无男装,却通过美女视频“弯道超车”疯狂免费引流,为大家上了一堂生动的营销课。
      
      下面题主将从【引流】和【转化】两个角度为大家逐一剖析。
      
      一、巧妙的流量获取思维
      
      1. 以退为进的流量聚拢策略
      
      在此美女视频案例中,最让人惊奇的就是其巧妙的流量获取思维,不同于传统抖音电商的常规玩法,其以退为进,先聚拢男性用户再图转化的用户思维,让人眼前一亮。
      
      如下图,我们很容易发现,抖音常规的四类男装玩法,其核心是交易场景逻辑。也即商家有意找寻具有明确购物或有潜在购物需求的男性为目标,然后以购物、交易场景为切入点,进行用户转化。
      
      诸如上图中大V直播带货、品牌男装的线上直播等,均有较为显著的交易属性,用户关注或者观看此类视频大都有直接或间接的购物倾向,用户转化相对容易。不过转化率高背后是水涨船高的销售佣金罢了。
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两种运营思路的拆解与对比
      
      而作为三无品牌的男装商家,其很清楚,在此高转化率的交易场景厮杀,绝对不是大品牌商家的对手。为了破局,此类商家另辟蹊径,其将目标向后退了一步,不去追求交易场景,也不找寻具有有明确或潜在的购物需求的目标客户,而是转去聚拢男性用户群体。其核心逻辑在于先聚拢男性用户(流量),在图转化的逻辑。毕竟休闲男装属于时尚消耗品,只要握有大量的男性用户,就不愁没办法销售。
      
      至此,整个事情变得明朗了起来,现在问题的关键在于如何通过抖音来快速聚集男性用户?
      
      其突破点不言而喻,自然会从男性群体的兴趣出发。诸如美女视频、汽车视频、体育视频等,就是比较好的切入点。然而对比着这几件兴趣来看,再结合卖服装这个事情,选择美女视频就是顺理成章的事情了(美女视频既吸引男性,又能顺便展示男装)。
      
      2. 软**+推荐机制高效引流
      
      既然引流的突破点找到了,那接下来就考验高效执行了。
      
      抖音作为个性化推荐平台,想要免费攫取流量,那么借助其推荐机制引流就成为商家必不可少的手段。虽然美女这个噱头够好,容易吸引男性用户。不过在美女如云的抖音平台,想要单纯凭借美女这个点搏出位,显然是不够的。
      
      为了快速打造噱头赚流量,此类商家直接将美女这个点发挥到极致,以大胸、好身材等软**视频作为突破点,进而快速吸引和聚拢男性目标客户。因此就出现了我们在文章前面看到美女视频和换装直播,其模特身材十分突出,极具视觉冲击力。在两性的吸引下,极易引发男性用户点赞、关注、收藏和评论转发。
      
      而此一系列强交互行为,无疑又为此类美女视频营造热度,被抖音系统判断为优质内容,进而扩散到更大的流量池中进行曝光,引发更多的男性用户观看和驻足互动,然后持续产生更多的热度,步入更大的流量池……以此循环,最终达成借助抖音推荐机制快速引流的目的。
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放钩子——引互动——促曝光——赚流量
      
      整个策略流程大致如上图,经过题主一段时间的观察来看,此类账号的发视频和直播频率远超一般抖音账号,可见其运营团队执行力之高。另外,从粉丝量和点赞数等维度侧面来看,其引流效果还是不错的。
      
      3. 通过站群SEO霸屏搜索流量
      
      以上流量策略虽好,但是单一账号的曝光和引流效果是有限的,又因其打擦边球,一定程度上还会有限流和封号风险,所以单纯依赖以上手法就能达到很好效果,是难以令人信服的。
      
      最初题主也很疑惑,直到我通过抖音搜索“男装”之类的词组时,其搜索结果那清一色的美女头像,高频重复的地域名,瞬间让我明白这原来是叠加了站群+SEO的手法(如下图),其在寻求对男装相关搜索关键词的垄断。
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批量复制——站群引流——关键词垄断——攫取搜索流量
      
      从上图可见,为了放大引流效果,攫取更多的免费男装流量,此类商家疑似注册了多个抖音男装账号,然后通过相同的手法批量复制和运营账号,然后借助抖音搜索SEO玩法打造高权重账户,进而最大程度地抢占,甚至霸占抖音搜索中“男装”相关的关键词流量。
      
      待用户在抖音搜索男装相关词汇时,其展示的搜索结果几乎都是“同一家或同个组织的商家” ,用户自然就“上钩了”。尤其是在日活达6亿的抖音中,其引流效果可想而知。
      
      PS:据部分自媒体爆料,此类抖音商户的背后属于同一家或几家机构在操作,上图中画了红色框线的商户,很明显其背后指向同一个地域。
      
      二、精准高效的转化手法
      
      1. 高水平店铺文案暗示
      
      此类美女短视频的流行,让大家把目光都聚焦在精美且具有诱惑力的美女视频中,但是有心的营销人员会发现,其不起眼的店铺文案在其转化环节,发挥着重要的心理暗示作用,不信你看:
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      如上图,我们将此类店铺的文案进行逐一解析后发现。全篇文字下来,几乎毫无废话,直指男装营销核心,通过厂家、一手货源、批发、源头等关键词不断的向目标用户暗示其高性价、便宜的卖点,且通过老板娘、试穿等词汇,打造美女老板娘人设,吸引用户观看直播,此类种种文字均在为其用户转化做铺垫,可见其高超的文案水准。
      
      2. 美女换装直播引下单
      
      如果说美女视频是吸引用户关注账号的钩子,那么美女主播的直播换装诱导下单,则是转化用户的核弹。在此环节,美女主播通常上身穿着紧身女装(展示身材),下半身会穿男性裤子进行直播带货(如下图):
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      且其会根据男性粉丝的“需求”,以真人模特的形式进行换装展示。用户喜欢哪款,美女就帮你试穿哪款,并辅以诱惑力的语言促使用户尽快下单。
      
      此流程看下来,这哪里是简单的直播带货,简直是回馈男性粉丝的大型cosplay秀,福利满满,让男性荷尔蒙爆棚。在此期间女主播引导你购买个不足百元的休闲、时尚男装,你难道不要支持一下?就当捧个人场。如下图,根据第三方数据展示,此类直播的引导效果大大超出我们的预期。
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此类商铺的直播带货数据(数据取自2020年年末)
      
      3. 精准的电商选品策略
      
      选品作为电商转化链路中最重要的一环,在此案例中,商家对于服装选品的精准策略思维,可谓是运用得淋漓尽致。从商品橱窗中我们可以看到,其售卖的服装款式大都是偏休闲、时尚的春/夏季男装(日系及港风类),且商品平均单价偏低(价格大都100元以下),如此选品的好处有两点。
      
      1)契合抖音的主要目标群体以及关注此类美女视频的男性用户群体特征,有利于精准转化用户。
      
      如下图,根据QuestMobile 2019年发布的数据,抖音用户年龄在19-35间的占比约68%,且男性用户超过50%,可见以偏年轻化男性为主的抖音平台,售卖偏时尚、新潮的男性服装,符合目标用户的需求。
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      2)休闲男装算是服装类快消品,其低价、新潮的款式,易在美女主播的引导下进行冲动型购买。
      
      而对于男性运动类/商务类男装而言,男性用户在购买时,其决策相对理性,其关注的重点大都基于品牌或品质维度,且此类服装价格相对较高,三无品牌难以通过视频或者直播进行直接转化。
      
      另外,秋冬款的男装,其偏厚及较为包裹的款式,除了让模特兼顾展示身材的同时难以着装以外,其偏高的价格也难以快速转化;由此可见,此类店铺对于商品选品的思维,还是相当具有策略性,能有效将视频和直播引来的用户流量进行高效的转化。
      
      当然,说到这里,可能会有不少小伙伴会反驳,虽然有很多男性用户再关注和看直播,但都是冲着看美女来的,并不能保障观众愿意为男装买单?进而质疑该手法的转化率。
      
      的确,诸如此类的担忧并不无道理。不过此套路的核心要点在于,通过大胸妹子引流量的手法,其流量主要来源于抖音的推荐机制及搜索推荐,其获取流量的成本几乎为零。
      
      再辅以高效的转化策略(直播真人秀+文案指引+精准选品),其追求的是对免费流量的最大化转化,相比于其他品牌高昂的付费短视频营销成本,其免费+高效的流量获取手段才是核心竞争力。
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      综上所述,此类借助大胸美女眼球效应,依据抖音推荐和搜索分发机制,免费、高效地吸引男性目标用户,进行电商转化的玩法揭秘完毕。其核心套路拆解如上,不知道看到如此操作的你,是否会被其“骚操作”惊艳到呢?
      
      三、总结
      
      1. 思考比执行更加重要
      
      这句话都被说烂了,貌似听起来是一句正确且无聊的鸡汤话术,但在此案例中所蕴藏的运营套路值得大家深刻思考。
      
      如果说是在市场早期,拥有先发优势的前提下,强有力的执行力的确能为商家赢得头筹,但是现如今,在充分竞争的短视频红海市场,对于“无品牌、无流量、无资金”的三无品牌而言,如若像传统电商产品一样,去争夺电商交易场景的成交,其无异于以卵击石。
      
      所以在充分竞争的市场,单纯拼执行力所能带来的边际效应越来越低了,一味拼命执行挣得也最多只是辛苦费;唯有另辟蹊径,从深层次的运营及用户思维出发,找到属于自己的高效运营套路,然后再高迅速执行,方是正解。
      
      2. 吃透平台规则是关键
      
      如果说李佳琦卖口红、二手玫瑰梁龙卖口红等案例,算是短视频平台“反串类”直播带货的鼻祖,那么此案例中通过大胸美女卖男装的手法,可谓是将此反串类营销发挥到极致。
      
      但是此手法背后,是对抖音平台的个性化推荐算法的精准把握,无论是软**的美女视频引流,亦或利用平台推荐机制促曝光,还是借助巧妙的电商选品策略促成交等,都彰显着商家对于抖音电商规则及模式的精心研究。因此在公域平台进行线上营销,其前提是要先吃透平台规则,唯有充分地了解和认知平台及用户,才能最大化运营效果。
      
      3. 标准化作业才是未来
      
      追求标准化作业,一直是高阶运营人员需关注的重点。
      
      在此案例中,商家批量化的账号生产、流水线一般的大胸美女模特打造、固定的拍摄套路及视频直播手法等,都是标准化运营作业典型,其为快速、可复制、快速的引流打造了良好基础。
      
      因为在营销信息过载的现如今,爆点转瞬即逝,单纯依靠一两次经典的营销创意意外走红,是难以维系用户持续增长的。唯有通过标准化作业,将成功验证过的运营套路,拆解成可快速复制的标准化流程,方能快速增长

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